用“降龙十八掌”降伏老年人
21日，武汉亿康信息咨询有限公司尹长文接受记者采访时称，该公司拥有老年顾客六七百人，比武昌区鑫大地保健品经营部多一倍。
为何有这么多老年人上当受骗？昨天，记者发现，“亿康”公司印制的一本《员工手册》，用50页的篇幅，向员工传授了“搞定”老年人的种种秘技。
“亿康”公司“钓鱼”高招
打电话通知老人办“爱心卡”
很多老年人与保健品公司“结缘”，是从接到“健康代表”打来的电话开始的。《员工手册》用大约1000字详细传授给老年人打电话的“秘诀”。并得意地宣称：“哦！原来打电话是有技巧的！原来电话很好打！”
您好！您这是江汉区的家用电话吗？(是的)我是武汉亿康老年事业中心(该公司为吸引老年人关注采用的“别名”)的工作人员，核实一下您家里有没有退休中老年同志。(有啊)就是您本人吗？(是的)您好！你现在老年证、退休证都办理了吗？(办好了)医保卡也办理了吗？(办理了)每年医疗费用都能够及时报销吗？(可以)我们是武汉较大、较专业的中老年服务机构……今天打电话通知您，明天上午8点之前到我们中心来办理老年爱心卡，带好您的老年证、退休证就可以办理。(老年爱心卡有什么作用？)办理此卡的老同志，每个月可享受我中心免费为您发放的生活物资或健康物资。(下略)
解读：很多老年人对接到的促销电话会心生反感，不等听完就直接挂断。“亿康”的电话，以核实老年人办证，关爱老年人为名，将自己伪装成一家专为老年人服务的公益机构，套取老年人信息，并以发放生活物资为“鱼饵”，诱使老年人前往办理“爱心卡”。这一招，很容易让老年人放松警惕。
“健康讲座”藏玄机
“检测医生”的职责是“吓”
保健品公司使用的体检设备，并非符合强制性标准的正规医疗器械；为老年人体检的员工，也不是具有行医资格的医生。在面对有关部门查处时，保健品公司往往狡辩说，这不是行医，体检结果也不是诊断结论。然而，《员工手册》中，却将从事体检的员工写成“检测医生”，明确其职责就是“吓”。
在(健康讲座)会场，重要的有四种人：员工/主持人/检测医生/讲课医生，他们的分工是：
1、主持人：“逗”，主持人是会议现场气氛的调动师，他们的主要工作就是“逗”顾客开心。
2、员工：“捧”，员工要爱护好自己的顾客，顾客是朋友，是亲人，多“捧”他，让他开心。
3、检测医生：“吓”，通过检测让顾客看见自己身体疾病或亚健康状况。
4、讲课医生：“骂”，关爱的骂，骂顾客不知道爱惜自己的身体，骂顾客愚昧。
解读：老年人在健康讲座现场所享受的各种“服务”，都是保健品公司精心设下的“局”。
5种秘技对付不想购买的顾客
“想走的顾客”让你走不成
每次“健康讲座”，都是保健品公司推销保健品的关键时期，因为先后遭受体检“恐吓”和讲座“洗脑”的老年人是否出手购买保健品，就看这短短的两三个小时。此时，“健康代表”会使出浑身解数，游说老人购买保健品。而为了节省时间，提高“开单”成功率，《员工手册》对“我要走了”、没有主见、“次来，现在不买下次再买”、“还没有作决定”、“为什么我非买不可”这五种不想购买的顾客，传授了5种营销“秘技”。
例如：对待“我要走了”的顾客。
1、先留下——“那您没吃饭就走，领导肯定会批评我，而且我刚参加工作，这份工作对我非常重要。叔叔(阿姨)可能是我太急了……您先坐下，我不会再介绍产品了，您和其它的老年人再聊一聊。(亲情式的挽留)
2、引导老顾客帮忙挽留。(这孩子也挺不容易的)
3、再回到原点，使其再次对个人产生认可——企业认可(借老顾客的力)——产品认可。
(下略)
解读：对各种顾客的应对，精确到了每一句话。对保健品公司如此深厚的营销“功力”，老年人想靠一己之力，摆脱控制和纠缠，谈何容易！
嫌保健品太贵？
“降龙十八掌”将你“打晕”
有些老年人听了健康讲座，思想出现了松动，但嫌保健品价格贵，犹豫不决。《员工手册》给“健康代表”传授了价格攻单的“独门武功”——“降龙十八掌”！
降龙掌1：您真的觉得贵？这就对了，价高代表品质高。您知道“便宜无好货。好货不便宜”吗？
降龙掌2：您想不想省钱呢？阿姨，较好的省钱方法就是一次性买对。
降龙掌3：阿姨，您希望是什么样的价格呢？市场上还有许多价格低，品质一般的产品，您会要吗？
(下略)
解读：谁说您是亲人？谁说您是上帝？您只不过是保健品公司要降伏的一条“龙”，你逃不掉！
